さらに、グローバルと比較した日本企業の現�Xを分析した。日本企業はプライシングの�Dり組みにおいてグローバル企業より��れをとっており、また�_要改��課��としては、グローバルが����の����の収益管理をトップに挙げたのに�瓦靴董�日本は�k時的なディスカウントの削��がトップとなっている。アクセンチュアでは、プライシング戦�Sの�_要性から、日本のプライシング改��にむけた業�cの変革を�喞瓦靴討い襦�（以下文中の図は、アクセンチュアからの発表�@料から�s粋）

　��来のシリコンサイクルで、�Q率で2桁成長している時期から�Q率�k桁��となり、さらにアナリストは�Q率1％��の成長しか�h価していない時代になり、半導��企業は、こうした環境の中できちんと�W益を�Dっていくことが�_要となる。販売管理�Jや���]原価の削��は、ある��度��和している。コストはそのままで�Wく売らない��動を、会社の中に仕組みとして入れていくことで�W益を確保していくことが��要である。

1．価格の1％�峺�は�W益を10％以���峺�させる

　単純に考えると、100の売�屬硫饉劼��W益率10％で�W益は10となる。100が価格を�屬欧襪海箸如�101で売れた時の�W益は11になる。つまり、�W益は10%�\となるわけである。
　価格に�瓦靴討瞭Dり組みについて、半導��企業の経営層がどのような�T識を�eっているのか、恐らく�_要に思っているに違いないという認識で、アクセンチュアは�����v機関を解して調�hを行った。

2．プライシング調�h〜�����b〜

　調�hは�盜顱Ε茵璽蹈奪僉Ε▲献�(日本を含む)�Q国の35社の�T志��定権のある�峙虧鱠^を����。ビジネスモデルは、IDM、デザインハウス、ファブレス等、ほぼ��ての半導��の業�|に渡っている。 　調�hの�T果、プライシングが企業の収益性を�jきく左��し、�_要であることは分かっているが、本当にプライシング管理ができているかについては、できていると�O信を�eって答えた企業はほとんどなかった。 　では、なぜできないのか。 ・プライシングの管理ツール、システム等が高度なプライシング管理をできるレベルに達していない ・プライシングするに当たり、価格��定の業��プロセスが�D�△気譴討い覆� といった現実がある。

　プライシング管理の改��に向け、何らかの�Dり組みを検討している企業は�Hい。こうした企業の殆んどが、何らかのタイプの新しいプライシング管理ツールを含む�Dり組みを検討している。プライシング管理がうまくいっていると答えた企業は、収益性管理等を他社に先�~けて行っている。これが、パフォーマンスの高さに繋がっている。

3．プライシング調�h〜グローバルと日本〜

　調�h�T果から、日本のデータだけを�Dり出し、日本の�v答�vとその他の�v答�vで違いはないか、データを比較した。（以下、日本を含む����の�v答を『グローバル』と分類）

1）プライシング改��に向けた�Dり組み�X況

　プライシング改��の�Dり組み�X況について、グローバル企業、日本の企業ともにも関心は高い。世�c的に見ると89%の企業がプライシングの改��施策を実施中（66%）、または向こう12ヶ月の間に実施を��画している（23%）。
　これに�瓦靴董�日本だけのデータでは、実施中が66%、��画中が23%となっている。
　日本の企業はグローバルの企業に比べてやや��れをとっていて、現時点では実施中の企業よりも実施��画中の企業の�気��Hい。

2）プライシングにおける�_要改��項�`

　プライシングにおいて2007�Q度に�Dり組むべき改��項�`について、グローバルでは、「個々の�D引における収益性を見積もる�ξ�の向�屐廚�71%でトップ、「�O社の販売�靆腓肇汽廛薀ぅ船А璽鵑箸里茲裄g密見圧な連携」が66%と��くが、日本企業のみでは、「現行の割引料の削��」が71％とトップになる。お客様に�瓦垢覲箘��Yを何とか下げたいという�mが、数�Cから読み�Dれる。日本では、まだ「割引�Yの縮小」が主要課��で、収益管理まで�}がつけられていない企業が�Hいようだ。

3）プライシング�ξ�の�h価

　�O社のプライシング�ξ��h価で日本とグローバルの平均で差異が�jきな項�`を分析した。グローバルの平均と比べると、日本の企業は、「プライシングシステムはERP、CRM、SCM、会��、�攵�といったシステムと連携している」、「プライシングや値引きに関して��確で�k棖靴織襦璽襪��T在し、ルールが文書化されている」、「チャネル毎や顧客セグメント毎にサービスコスト等の詳細コストデータを集めている」、という項�`が�jきくマイナスとなっている。�D引の収益性を�H角的に�h価・分析する点に改��の余地があり、プライシングや割引に�k椸�を�Lく��向がある。

　逆に、日本企業はデータを�k元化した集約型プライシングシステムを保�eしているので「関連データはシステムで�k元管理されており、社内の関係�vは誰でもアクセスできる」、「顧客を詳細にセグメンテーションし、価格を設定している」、「�D引実績データを統��的に分析している」、と応えている。しかし、実際に使いこなせているのか。戦�S的に����する為に、運���屮瓮垢鯑�れていかなければならない。

4）プライシングの差別化要因、変��頻度

　日本の企業はグローバルに比べ、�p�R量や顧客の��模によって価格を変��する��向が�咾ぁ�また、価格変��頻度が高い��向にある。

・価格の差別化の要因
　日本の企業は「�p�R量」が100％であるが、グローバルでは33％。日本の企業では、ボリュームディスカウントは当たり�iである。日本の企業の�気�ディスカウントの条�Pが�Hいように感じる。

・価格の変��頻度
　グローバルでは「四半期ごと」が41％であるのに�瓦掘�日本の企業は「その都度」が�k番�Hく42％。日本の企業はお客さんの要求にできるだけ応えようとする性��がある。フレキシビリティが��常に高い。その�T果、���]コストに乗る販管�Jがかかり、価格��争��に跳ね返ってくることにもなる。

4．プライシング調�h〜まとめ〜

以�屐▲廛薀ぅ轡鵐按��hのグローバルに�瓦垢詁�本の��徴をまとめると次のようになる。

• グローバルでは日本よりもプライシングの�Dり組みを積極的に行っている。
  
  
  • グローバルでは66%の企業がプライシング改��にむけた�Dり組みを実施中だが、日本では23%と��れている。
  
  


• グローバルでは����の����の収益管理が問��だが、日本では�k時的なディスカウントの削��が課��となっている。
  
  
  • グローバルでは、40%の企業が、「売�屬瓦箸両W益率の把�曚垢��ξ�の向�屐廚����kに�Dり組むべきと�v答しているのに�瓦掘�日本では、43%の企業が「ディスカウントの削��」を���kに�Dり組むべきと�v答。
  
  
• プライシングシステムの他のシステムとの統合ができていない。その�T果、�D引の収益性�h価やディスカウントの�k椸�に�Lける。
  
  
  • 価格データは�k元管理されているが他システムとの統合は、グローバルに��れをとっている。
  
  


• 日本企業は�p�R量や顧客��模によって価格を変��し、また、変��頻度も高い��向にある。

5．プライシング改��に向けた�Dり組み

プライシングのフレームワーク
プライシング改��の�Dり組みを行う�屬任離侫譟璽爛錙璽�は、以下のようなものがある。

　同じ����を価格とボリュームでプロットして、グラフにして分析してみる。ボリュームディスカウント等の仮説を立てプロットを��いていき、採�Qの合わないビジネス�霾�をグラフで出し「これはなんだ」というところを見つけていくことが改��につながる。
　価格は�x場が��めているといっても、その中でどれだけ�W益につながるプライシングをしていくかが�_要である。

6．変革へのロードマップ

　プライシング改��に向けた�Dり組みのロードマップは、プライシングの管理レベル・時間によって、以下のようになる。

　�屬砲△觜獪`��、プライシングの管理レベルが高い。

　実際、プライシング戦�Sをどのように進めるかについては、いわゆるシステムの�j導入という�Bではなく、また、ツールだけの�Bでもない。��めのプライシングをしようといった様々な�`�Yや、予�Q・�@源・人材の問��、実施期間等、企業に合わせて設定が立てられる。

アクセンチュアの半導��業�cでの�Dり組み

　アクセンチュアには�jきく分けて4つの�噞があり、�噞本�陲痢慊命�・ハイテク』に3つのサブセグメントがあり、その中の『Electronics & High Tech』に『Semiconductor』がある。電子�����噞、�����噞も含めセミコンダクターという�靂爐膨蟇Iし、コンサルティング、サービスをグローバルで�t開している。
　グローバルでトップ20に数えられている半導��関係の会社のうち約14社がアクセンチュアのクライアント。日本においてもトップ10のうち約半数がクライアント。
　アクセンチュアは日本半導��企業のコンサルティング経�xも�Hく、これまでも様々な�覦茲妊�ライアントのパフォーマンス向�屬鬟汽檗璽箸靴討い襦�
　設��から営業/マーケティング、��販、�攵�、�駑�といった基��の流れ、人��・総��といったバックオフィス�U、業�cでの提言調�hなど提供している。例えば、「グローバルSCM」と�攵�、戦�Sグループにて業�cでの調�h・提言、また設��の改革、CRMのシステム、グローバルSCM等を実際に行き立ち�屬欧討�た。他にも、経営管理やITシステムの構築・運��等も行い、幅広く業�cに�瓦靴���加価値を提供している。

問い合わせ先：アクセンチュア株式会社　マーケティング・コミュニケーション
Tel: 03-5771-9258